Das Unterrichtsprogramm ist modulartig aufgebaut und setzt sich aus dem Kerncurriculum mit 50 ECTS, den Wahlfächern mit 20 ECTS und der Verfassung einer Master-Thesis mit 20 ECTS zusammen.
Das Angebot der Wahlfächer wird von der Lehrgangsleitung jeweils vor Lehrgangsstart festgelegt und in geeigneter Form bekanntgegeben.
Kernfächer
Die Kernfächer des Universitätslehrgangs "Marketing und Vertrieb", MSc umfassen folgende Themen:
Social Competences for Managers
Inhalte
- Kommunikation und Kooperation
- Moderation von Gruppen
- Gruppen- und Teamarbeit
Lernergebnisse
- Effektiv kommunizieren, moderieren und in Gruppen arbeiten können
ECTS-Punkte
3
Social Competences for Sales Experts
Inhalte
- Präsentationstechnik
- Verhandlungsführung
- Konfliktmanagement
- Kommunikation
- Motivation
- Interkulturelle Kompetenz
- Körpersprache und Rhetorik
Lernergebnisse
- Effektiv präsentieren können
- Effektiv Verhandlungen führen können
- Konflikte managen können
- Mitarbeiter motivieren können
- Körpersprache verstehen können
ECTS-Punkte
5
Sales Skills - Expert Level
Inhalte
- Verkaufsprozesse
- Einkaufsprozesse
- Rollen des Verkäufers
- Verkaufsgespräch
- Verhandlungs- und Gesprächstechniken
- Einwandbehandlung
Lernergebnisse
- Verkaufsprozesse und Einkaufsprozesse verstehen können
- Rollen eines Verkäufers kennenlernen
- Gesprächstechniken kennenlernen und anwenden können
- Einwände behandeln können
ECTS-Punkte
3
Basics in General Management
Inhalte
- Grundlagen der allgemeinen Betriebswirtschaftslehre, des Rechnungswesens, der Kosten- und Leistungsrechnung, Bilanz, Kalkulation und Finanzplanung
Lernergebnisse
- Grundlagen der ABWL verstehen können
- Bilanz verstehen können
- Rechnungswesen, Kosten- und Leistungsrechnung, Kalkulation und Finanzierung anwenden können
ECTS-Punkte
5
Käuferpsychologie und Marktforschung
Inhalte
- Konsumenten- und Käuferpsychologie
- Organizational Buying Behavior im B2B Marketing
- Marktforschungsprozesse
- Erhebungsmethoden
- Primärforschung
- Sekundärforschung
Lernergebnisse
- Kaufentscheidungsprozesse im B2C und B2B Marketing verstehen können
- Marktforschungsprozesse, Primär- und Sekundärforschung verstehen können
- selbst Erhebungen durchführen können
ECTS-Punkte
3
Strategisches Marketing und Marketingplanung
Inhalte
- Marketingphilosophie
- Marktanalysen
- Marktsegmentierung und Zielgruppenauswahl
- Positionierung und Differenzierung
- Marketingstrategien
- Marketingplan
- Marketinginstrumente 4 Ps, 7 Ps, Marketing-Mix
Lernergebnisse
- Marketing und Marketingstrategien verstehen können
- Instrumente des Strategischen Marketings anwenden können
- Marketinginstrumente gestalten können
- Marketingplan entwickeln können
ECTS-Punkte
5
Vertriebsstrategien und Multichannel Marketing
Inhalte
- Distributionspolitik
- Vertriebsstrategien und -konzepte
- Vertriebsziele
- Aufbau eines Vertriebsnetzes
- Supply Chain Management
- Retail Marketing
- Multichannel Marketing
- Konflikte im Multichannel Marketing
- E-Commerce
Lernergebnisse
- Instrumente der Distributionspolitik, Vertriebsstrategien und -konzepte kennenlernen
- Vertriebsziele formulieren und den Aufbau eines Vertriebsnetzes evaluieren können
- Supply Chain Management, Multichannel Marketing kennenlernen und mögliche Konflikte im Multichannel Marketing abschätzen können
- Geschäftsmodelle von E-Commerce im B2C und B2B Bereich kennenlernen
ECTS-Punkte
5
Digital Marketing
Inhalte
- Online Marketing
- Social Media Marketing
- Collaboration and Data Sharing
- Mobile Marketing
Lernergebnisse
- Inhalte und Konzepte des Online Marketings, des Social Media Marketings und Mobile Marketings anwenden und evaluieren können
- Collaboration and Data Sharing kennenlernen
ECTS-Punkte
3
Vertriebs- und Marketing Controlling
Inhalte
- Strategisches und operatives Controlling
- Balanced Score Card
- Umsatz- und Verkaufsprognosen
- Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
- Ursachen-Ermittlung von Abweichungen
- Bildung geeigneter Kennzahlen-Systeme
Lernergebnisse
- Instrumente des strategischen und operativen Controllings kennenlernen
- Balanced Score Card im Vertrieb anwenden können
- Umsatz- und Verkaufsprognosen erstellen können
- Soll-Ist-Abweichungen erstellen und Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling anwenden sowie Ursachen von Abweichungen ermitteln können
- geeignete Kennzahlen des Vertriebs- und Marketing-Controllings bilden und anwenden können
ECTS-Punkte
3
Kundenmanagement und CRM
Inhalte
- Kundenmanagement
- Kundenportfolios
- Customer Life Cycle
- Kundenzufriedenheit und -loyalität
- Customer Centricity und CRM
- Kundenbindungsmanagement
- CRM Prozesse und CRM Systeme
Lernergebnisse
- Einen strategischen Kontext zu CRM herstellen können
- Instrumente des Kundenmanagements kennenlernen und Kundenportfolios analysieren können
- das Konzept des Customer Life Cycle, Customer Centricity, CRM Prozesse und CRM Systeme kennenlernen und Kundenbindungskonzepte umsetzen können
ECTS-Punkte
5
Projektmanagement und Service Excellence
Inhalte
- Projektmanagement
- Prozessmanagement
- Qualitätsmanagement, Total Quality Management
- Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit
- Kundenbegeisterung und Service Excellence
Lernergebnisse
- Projekte managen können
- Qualitätskontrolle, Qualitätssicherung, Qualitätsmanagement und Total Quality Management voneinander abgrenzen können
- Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit ermitteln und Kundenbegeisterung herbeiführen können
ECTS-Punkte
5
Methodische Kompetenzen
Inhalte
- Wissenschaftliches Arbeiten
- Literaturrecherche
- Statistik
Lernergebnisse
- Wissenschaftliche Arbeiten verfassen können
ECTS-Punkte
5
Wahlfächer
Die Wahlfächer beschäftigen sich mit folgenden Themen:
Rechtsgrundlagen
Inhalte
- Allgemeine Grundlagen der nationalen Rechtskunde
- Arbeitsrecht
- Vertragsrecht
- Markenrecht
- Internetrecht, Copyright, Digital Rights
Lernergebnisse
- Allgemeine Grundlagen der nationalen Rechtskunde, Arbeitsrecht, Vertragsrecht, Markenrecht, Internetrecht, Copyright und Datenschutz kennenlernen und verstehen können
ECTS-Punkte
5
Sales Skills - Excellence Level
Inhalte
- Verkaufsmanagement, Sales Force
- Accountplanung, Key Account Management
- Compliance
- Power Selling
Lernergebnisse
- Verkaufsmanagement, Key Account Management, Compliance verstehen
- Accountplanung durchführen können
- Power Selling anwenden können
ECTS-Punkte
5
Marketing Management - Expert Level
Inhalte
- Preismanagement
- Brand Management
- Integrierte Marketing Kommunikation
- Neuromarketing
Lernergebnisse
- Instrumente der Preispolitik handhaben können
- Brand Management verstehen
- Konzept der Integrierten Marketing Kommunikation verstehen und handhaben können
- Gehirngerechte Gestaltung von Markenbotschaften und Marketing-Aktivitäten kennenlernen
ECTS-Punkte
5
Leadership in Marketing und Vertrieb
Inhalte
- Führung im Vertrieb
- Zielvereinbarungen
- Motivation, Anreizsysteme
- vom Leiter zum Leader
- Leading Myself, Leading Others, Leading Organizations,
- Neuromanagement: Gehirngerechtes Führen
Lernergebnisse
- Motivations- und Anreizsysteme kennenlernen
- Ziele formulieren können
- Leiter und Leader voneinander unterscheiden können
- mit Leading Myself, Leading Others und Leading Organizations vertraut sein
- Neuromanagement: Gehirngerechtes Führen verstehen
ECTS-Punkte
5