MBA
Sales Management

Die Studierenden sind mit den Funktionen der Betriebswirtschaftslehre vertraut, verstehen die grundlegenden Zusammenhänge im Rechnungswesen und sind in der Lage, Kosten- und Leistungsrechnungen durchzuführen.

Allgemeine Betriebswirtschaftslehre
Unternehmensplanspiel "Der Business Manager"
Rechnungswesen
Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung
Inhalt, Struktur und Zusammenhänge
Zahlenbeispiel
Kostenrechnung
Unterschiede und Gemeinsamkeiten zur Finanzbuchhaltung
Kostenartenrechnung
Kostenstellenrechnung
Direkte und indirekte Kosten
Variable, fixe, Grenz- und Opportunitätskosten, sunk costs
Zuschlagskalkulation, Prozessorientierte Kalkulation

Die Studierenden sind mit den Grundkonzepten der Mikro- und Makroökonomie vertraut und können diese diskutieren.

Volkswirtschaftslehre
Übersicht
Grundlagen der Entscheidungstheorie
Angebot und Nachfrage: Marktprozesse und Marktgleichgewicht
Makroökonomik
Volkswirtschaftliche Kreislaufbetrachtung
Makroökonomische Schulen

Nach erfolgreicher Absolvierung des Moduls sollten Studierende...

• zentrale mikro- und makroökonomische Konzepte und Prinzipien kennen, um diese auf praxisrelevante Problemstellungen zu übertragen
• grundsätzliche ökonomische Analysen eigenständig und strukturiert anwenden können.

Die Lernenden können

• ausgewählte Aspekte der Unternehmensrechnung und Bilanzierung im Kontext der Planungsrechnung wiedergeben,
• den Prozess der Budgeterstellung für eine praxisorientierte Planungsrechnung erklären und veranschaulichen,
• die Planung von Erfolg, Liquidität und Bilanz durchführen,
• wesentliche (Planungs-) Kennzahlenberechnungen ausführen.

Nach erfolgreicher Absolvierung des Moduls sollten Studierende

•  die Grundprinzipien der Unternehmensfinanzierung sowie der Investitionsrechnung benennen und deren Methoden anhand von Praxisbeispielen anwenden können.
• Instrumente, welche die finanzielle Entscheidungsfindung unterstützen, nutzen können.
• in der Lage sein, Finanzierungsinstrumente wie Anleihen und Aktien zu bewerten.

Nach Ende des Moduls verfügen Studierende über folgende Fähigkeiten und Fertigkeiten:

• zentrale Konzepte des strategischen Managements und der strategischen Unternehmens- und Umweltanalyse zu verknüpfen.
• strategische Analysetools auszuwählen und anzuwenden.
• externe und interne Analysen zusammenzuführen, zu interpretieren sowie Handlungsempfehlungen zu entwickeln.
• Fallstudien kritisch zu diskutieren und Lösungsszenarien zu entwickeln.
• aktuelle gesellschaftliche Herausforderungen auf strategischer Managementebene abzuwägen und strategische Optionen zu entwerfen.

• Strategisches Management
• Prozess der Strategieentwicklung & strategische Erneuerung
• Globale Wettbewerbsdynamiken: Umfeld- und Branchenanalyse
• Kernkompetenzen & Gestaltung organisationaler Fähigkeiten
• Entwicklung und Verteidigung von Wettbewerbsvorteilen

Die Studierenden sollen nach Absolvierung der Lehrveranstaltung fähig sein:

• Marketingansätze und Marketingstrategien zu verstehen
• Instrumente des strategischen Marketings anzuwenden
• Operative Marketing-Instrumente zielgerichtet zu konzipieren
• Einen Marketingplan zu entwickeln.
• Die Entwicklungen des Marketings im Bereich Gender & Diversity sowie weiterer ethischer Fragestellungen zu erläutern.

Am Ende der LV sollten die Studierenden:

• die Bedeutung und Vielfalt einzelner Marketing-Entscheidungen erkennen und verstehen,
• Basiswissen über die grundlegenden Marketingfunktionen und –aufgaben erlangt haben,
• vertiefendes Wissen in Teilbereichen des Marketing vorweisen und
• einfache Marketing-Aufgabenstellungen selbständig lösen können.

Die Studierenden sind nach Absolvierung des Moduls in der Lage …

• die Grundlagen und die (strategische) Bedeutung von Personalmanagement für die Organisation zu erläutern,
• sinnvolle Maßnahmen in den wesentlichen Handlungsfelder des HRM zu planen,
• Personalauswahl und Personal- und Kompetenzentwicklung aus einer organisationspsychologischen Perspektive anwendungsorientiert zu strukturieren,
• zentrale Forderungen aus der HR-Trendliteratur kontextbezogen zu evaluieren.
• Aspekte der (Gender)Diversität in der betrieblichen Personalarbeit einzuordnen

Die Studierenden lernen die Logik der Personalentwicklung und den Stellenwert der Potenzialanalyse kennen. Sie wenden ausgewählte Potenzialanalyseinstrumente an sich selbst an. Sie reflektieren diese Selbstanwendung sowohl hinsichtlich der eigenen Karriereentwicklung als auch hinsichtlich wichtiger Gestaltungsprinzipien beim Einsatz von Potenzialanalyseverfahren und ausgewählten PE-Instrumenten in Organisationen

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage ....

• zentrale Konzepte und Modelle zu Führung in Organisationen auf betriebliche Problemstellungen anzuwenden,
• das eigene Führungs- bzw. Geführtenverhalten anhand der gelernten Modelle und Konzepte zu analysieren,
• ethische Herausforderungen von Führung aufzuzeigen,
• Ursachen und Wirkung von destruktivem Führungsverhalten zu erläutern.

Nach erfolgreicher Absolvierung des Moduls sollten Studierende ...

• selbstständig sowohl quantitative als auch qualitative Untersuchungsdesigns zur Beantwortung von Forschungsfragen und Erstellung bzw. Prüfung von Hypothesen erarbeiten können.
• die Grundprinzipien der deskriptiven und schließenden Statistik kennen, um darauf aufbauende statistische Datenanalysen durchführen zu können.

• Die Studierenden sind in der Lage, die wichtigsten Ansätze der Ethik zu beschreiben und auf Unternehmen anzuwenden.
• Die Studierenden sind in der Lage, die komplexen Folgen ihrer Entscheidungen für die Vielzahl der betroffenen Stakeholder abzuwägen. 

Die Studierenden sind in der Lage,

• Theorien und Konzepte der Wirtschafts- und Unternehmensethik einzuordnen und in den Kontext konkreter Praxisbeispiele zu transferieren und anzuwenden.
• die Bedeutung von CSR für den Unternehmenserfolg von kleinen, mittleren und großen Unternehmen einzuschätzen und zu bewerten.
• das Verhältnis von Kosten und Nutzen unterschiedlicher CSR-Ansätze einzuschätzen.
• CSR entlang der unterschiedlichen Bereiche der Wertschöpfungskette zu entwickeln und die wesentlichen Schritte der Implementierung zu planen.
• Nachhaltigkeits- und CSR-Kennzahlen für Kommunikationsmaßnahmen für unterschiedliche Zwecke, Branchen und Unternehmenseigenheiten auszuwählen.
• Die Anwendungsbereiche sowie die Stärken und Schwächen unterschiedliche CSR Managementinstrumente zu verstehen.
• Das Konzept der Social Entrepreneurship zu verstehen und Chancen, Risiken und Potenziale für Unternehmen abzuleiten.
• Maßgeschneiderte CSR Strategien von unterschiedliche Unternehmen zu entwickeln.

Die Studierenden sollen nach Abschluss des Kurses in der Lage sein …

• die Aufgaben und Kernaspekte von Business Intelligence und Analytics zu verstehen und von verwandten Konzepten (z.B. Big Data) abzugrenzen.
• konkrete Fragestellungen für datengetriebene Entscheidungsfindung korrekt zu formulieren.
• die zur Beantwortung notwendigen Daten in Unternehmen identifizieren, reinigen, validieren und zur Analyse vorbereiten.
• passende Analysemethoden auszuwählen und Ergebnisse zu visualisieren.
• Erfolgsfaktoren in der Entwicklung und Umsetzung von Business Analytics-Strategien zu verstehen
• Trendthemen in Business Intelligence und Analytics zu kennen und kritisch zu reflektieren

Nach Absolvierung des Kurses sind die Studierenden in der Lage:

• Zwischen kausalen und komplexen Denk – und Handlungsmustern zu differenzieren

• Neuere systemtheoretische Ansätze (Kybernetik, Archetypen der Systemmodellierung und Chaosforschung) zu erläutern

• Komplexe Systeme im Unternehmenskontext zu analysieren            
• Methoden zum Umgang mit komplexen Systemen durchzuführen
• Den Beitrag von Projekten und Programmen zu Unternehmensstrategien zu beurteilen 
• Prozesse, Strukturen & Rollen einer Organisation in Bezug auf „Projektorientierung“ zu gestalten.

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage ...

• Treiber der digitalen und nachhaltigen Transformation zu identifizieren, und deren Auswirkung auf Geschäftsmodelle und betriebswirtschaftliche Funktionen zu analysieren und zusammenzuführen.
• die Bedeutung von Ambidextrie und dynamischen Fähigkeiten für die Unternehmung zu bewerten.
• Transformationsansätze zu evaluieren sowie Handlungsempfehlungen abzuleiten.
• digitale und analoge Geschäftsmodelle zu differenzieren und Transformationsstrategien zu entwickeln.
• Kernkonzepte von nachhaltigen und/oder digitalen Geschäftsmodell-Innovationen zu beurteilen.
• fallbasierte Fragestellungen in ausgewählten Handlungsfeldern der digitalen Transformation zu evaluieren.

Nach Absolvierung des Kurses sind die Studierenden in der Lage:

• Den betriebswirtschaftlichen Nutzen des Managens von Wissen und Innovationen in Organisationen zu erläutern
• Die zentralen Erfolgsfaktoren und Hindernisse des Wissenstransfers in Organisationen zu identifizieren
• Das Konzept der „lernenden Organisation“, der „Wissensspirale“ und jenes der „Kernkompetenzen“, für den Unternehmenskontext zu entwerfen
• Zwischen unterschiedlichen Arten von Innovationsmöglichkeiten im Unternehmenskontext zu differenzieren
• Die Charakteristika von innovativen Organisationen und die DNA von Innovatoren*innen, auszuformulieren.

Die Studierenden sind nach Absolvierung der Lehrveranstaltung in der Lage 

• die Komplexität und Herausforderungen eines internationalen Umfelds zu verstehen.
• grundlegende Theorien der Internationalisierung zu benennen.
• den Einfluss von Kultur auf Handlungen zu verstehen und anhand von Kulturdimensionen zu untersuchen.
• die unterschiedlichen Internationalisierungsstrategien zu nennen und diese auf ihre Relevanz für den Unternehmenserfolg zu überprüfen.
• internationale Organisationsformen und -strukturen zu unterscheiden und deren Einfluss auf bzw. Wechselwirkung mit der Unternehmensstrategie zu klassifizieren.

Nach erfolgreicher Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage                                                                    

• Kernthemen mikroökonomischer Theorie zu beschreiben und auf praxisrelevante Problemstellungen zu übertragen
• unterschiedliche Marktformen zu differenzieren und die jeweils optimalen unternehmerischen Entscheidungen abzuleiten
• strategisches Verhalten zu beurteilen

Die Lernenden können

• die Planungsansätze von Erfolg, Liquidität und Bilanz beschreiben,
• einen Business Plan (mit Fokus auf Finanzplanung) auf Basis der integrierten Erfolgs- und Finanzplanung erstellen,
• eigenständige Planungsszenarien erstellen, diskutieren und verteidigen.

Die Lernenden können

• betriebswirtschaftliche (unternehmerische) Aufgabenstellungen identifizieren,
• strategische und operative Entscheidungsalternativen ausarbeiten und im Spiel umsetzen (mit Zielkonflikten umgehen),
• mit divergenten (Team-)Einschätzungen unter Zeitdruck umgehen,
• Entscheidungen unter Unsicherheit in einer ganzheitlich vernetzten Herangehensweise priorisieren (Simulation).

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage:

• Die Grundbegriffe und das Gefüge des bürgerlichen Rechts zu verstehen und dieses Wissen anzuwenden, um einfache Fälle und Rechtsfragen zu klassifizieren und zu lösen.
• Die Besonderheiten des Unternehmensrechts gegenüber dem allgemeinen Zivilrecht zu identifizieren und zu verstehen und insbesondere auch die Verzahnung mit dem allgemeinen Zivilrecht zu erkennen.
• Die Grundstrukturen wichtiger unternehmensrechtlicher Nebengesetze zu verstehen und diese zur Lösung von praxisnahen und gebietsübergreifenden Fallbeispielen aus dem Unternehmensrecht zu verwenden.
• Die in der Praxis am häufigsten vorkommenden Formen von Personengesellschaften und Kapitalgesellschaften zu erklären.
• Typische in der Rechtspraxis auftretende gesellschaftsrechtliche Problemstellungen eigenständig zu identifizieren und zu evaluieren.
• Die Grundstrukturen der arbeits- und sozialrechtlichen Gesetze darzulegen und anzuwenden und die institutionellen Akteure des Arbeitslebens zu kategorisieren.

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage,

• gesellschaftlich relevante komplexe Fragestellungen in einer sich ständig verändernden VUCA-Welt ganzheitlich einzuschätzen.
• Signale, Trends und Treiber in einer sich konstant wandelnden Welt zu analysieren und daraus Szenarien und Visionen für ein zukunftsfähiges Unternehmen zu generieren.
• Foresight und Strategien auf Führungs- und Organisationsebene zu entwickeln.
• ihren Führungsstil zum Umgang mit permanenter Transformation auf organisatorischer und individueller Ebene zu überprüfen und kontextbezogen weiterzuentwickeln

Kommunikation (Moderation, Gruppen- & Teamarbeit, Motivation),
Präsentationstechniken 4.0, Körpersprache und Rhetorik, Verkaufsgespräche, Verhandlungs- & Gesprächstechniken, Einwandbehandlung, Konfliktmanagement

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Basismodelle und -konzepte der zwischenmenschlichen Kommunikation anzuwenden
- Techniken und Werkzeuge erfolgreicher Präsentationen im Managementbereich anzuwenden
- Unterschiedliche Gesprächstechniken anzuwenden
- Verhandlungsstrategien zu entwickeln

Verkaufsmanagement, Ein- und Verkaufsprozesse, Rollen und Kompetenzen des Verkäufers / der Verkäuferin, Aufbau und Management eines Vertriebsteams, Key Account Management, Power Selling, Kundensegmentierung und Kriterien dafür im KAM, Motivorientierter Mehrwertverkauf, Story-telling im KAM

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Unterschiedliche Verkaufs- und Einkaufsprozesse zu gestalten
- Die unterschiedlichen Rollen und Kompetenzen eines Verkäufers / einer Verkäuferin zu unterscheiden
- Methoden und Strategien des Key Account Management anzuwenden

Omnichannelmarketing, Vertriebsstrategien und -ziele, digitale Geschäftsmodelle und Vertrieb, Vertriebs- und Kommunikationskanäle entlang der Customer Journey, Aufbau eines Vertriebsnetzes und Vertriebsorganisation, Channelkonflikte
Marketing Automation, Customer Relationship Management, (digitale) Kundengewinnung und -bindung, Lead Management, Customer Life Cycle Management

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- auf Marktgegebenheiten abgestimmte Vertriebsstrategien und -ziele zu formulieren
- Konfliktpotenziale des integrierten Omnichannel Marketing einzuschätzen
- Konzepte der Kundengewinnung, -bindung und des Lead Managements zu entwerfen
- die Roadmap einer Marketingautomation im unternehmens-spezifischen Kontext zu evaluieren

Strategisches und operatives Controlling, Balanced Score Card, Umsatz- und Verkaufsprognosen, Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling,
Preisstrategien und operatives Preismanagement, Zusammenhang Preispolitik und Produktpolitik, Preispsychologie, Preispolitik im digitalen Kontext, Dynamic Pricing

Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Instrumente des strategischen und operativen Vertriebs- und Marketing-Controlling anzuwenden
- Kennzahlen des Vertriebs- und Marketing-Controllings zu interpretieren
- Traditionelle und moderne Modelle und Methoden des Preismanagements zu erläutern
- Den Zusammenhang zwischen Preis- und Produktpolitik zu diskutieren