Der Schwerpunkt dieses Certifikate Programs liegt in der Verschmelzung von aktuellen Forschungserkenntnissen mit umsetzbaren Strategien und praktischer Anwendung im Sales Management. Dabei wird die Verbindung zwischen Theorie und Praxis in relevanten Bereichen des Vertriebsmanagements in Bezug auf Strategien, Entscheidungsunterstützung, Analysetechniken und Gesprächsführung hergestellt, wobei im Mittelpunkt Kundenzufriedenheit und Kundenorientierung stehen.
In 4 Modulen lernen Sie die sensiblen Schnittstellen zu Ihren Kund:innen optimal zu gestalten und zu diesen eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und zu pflegen:
Personal Sales Skills
Inhalte
Kommunikation (Moderation, Gruppen- & Teamarbeit, Motivation),
Präsentationstechniken 4.0, Körpersprache und Rhetorik, Verkaufsgespräche, Verhandlungs- & Gesprächstechniken, Einwandbehandlung, Konfliktmanagement
Lernergebnisse
Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Basismodelle und -konzepte der zwischenmenschlichen Kommunikation anzuwenden
- Techniken und Werkzeuge erfolgreicher Präsentationen im Managementbereich anzuwenden
- Unterschiedliche Gesprächstechniken anzuwenden
- Verhandlungsstrategien zu entwickeln
Lernformat
Blended Learning
ECTS-Punkte
6
Sales Strategy Skills
Inhalte
Verkaufsmanagement, Ein- und Verkaufsprozesse, Rollen und Kompetenzen des Verkäufers / der Verkäuferin, Aufbau und Management eines Vertriebsteams, Key Account Management, Power Selling, Kundensegmentierung und Kriterien dafür im KAM, Motivorientierter Mehrwertverkauf, Story-telling im KAM
Lernergebnisse
Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Unterschiedliche Verkaufs- und Einkaufsprozesse zu gestalten
- Die unterschiedlichen Rollen und Kompetenzen eines Verkäufers / einer Verkäuferin zu unterscheiden
- Methoden und Strategien des Key Account Management anzuwenden
Lernformat
Blended Learning
ECTS-Punkte
6
Touchpoint Marketing
Inhalte
Omnichannelmarketing, Vertriebsstrategien und -ziele, digitale Geschäftsmodelle und Vertrieb, Vertriebs- und Kommunikationskanäle entlang der Customer Journey, Aufbau eines Vertriebsnetzes und Vertriebsorganisation, Channelkonflikte
Marketing Automation, Customer Relationship Management, (digitale) Kundengewinnung und -bindung, Lead Management, Customer Life Cycle Management
Lernergebnisse
Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- auf Marktgegebenheiten abgestimmte Vertriebsstrategien und -ziele zu formulieren
- Konfliktpotenziale des integrierten Omnichannel Marketing einzuschätzen
- Konzepte der Kundengewinnung, -bindung und des Lead Managements zu entwerfen
- die Roadmap einer Marketingautomation im unternehmens-spezifischen Kontext zu evaluieren
Lernformat
Blended Learning
ECTS-Punkte
6
Marketing Controlling
Inhalte
Strategisches und operatives Controlling, Balanced Score Card, Umsatz- und Verkaufsprognosen, Kontrollgrößen und Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling,
Preisstrategien und operatives Preismanagement, Zusammenhang Preispolitik und Produktpolitik, Preispsychologie, Preispolitik im digitalen Kontext, Dynamic Pricing
Lernergebnisse
Nach Absolvierung des Moduls sind die Studierenden in der Lage
- Instrumente des strategischen und operativen Vertriebs- und Marketing-Controlling anzuwenden
- Kennzahlen des Vertriebs- und Marketing-Controllings zu interpretieren
- Traditionelle und moderne Modelle und Methoden des Preismanagements zu erläutern
- Den Zusammenhang zwischen Preis- und Produktpolitik zu diskutieren
Lernformat
Blended Learning
ECTS-Punkte
6
Termine
15. - 18. April 2024 |
17. - 20. Juni 2024 |
30. September - 03. Oktober 2024 |
02. - 05. Dezember 2024 |