Christiane Ulbrich: Den Kunden einen Schritt voraus
Im Bereich der Vertriebskonzepte hat die Digitalisierung fast schon eine kleine Revolution ausgelöst. Für Christiane Ulbrich, Vertriebsleiterin, "mein Titel ist: Senior Sales Managerin", bei T-Systems, bot das Studium die Möglichkeit, Herausforderungen und Pläne ihrer KundInnen besser kennen zu lernen. In Ihrer Abschlussarbeit geht sie der Frage nach, was das für den Fachvertrieb ihres Arbeitgebers bedeutet.
Was hat Sie an die Donau-Universität Krems geführt?
Für mich war einfach der Hauptgrund, dass ich etwas lernen wollte. Dass der Lehrgang mit einem akademischen Grad endet, ist natürlich begrüßenswert. Das ist ja in Deutschland und auch in Österreich nach wie vor wichtig. Gerade im Bereich der Digitalisierung, in dem ich tätig bin, merke ich, dass das für viele Menschen ein nebulöser Begriff ist und sie keine Vorstellung von meinen Tätigkeitsinhalten und Qualifikationen haben. Da ist es definitiv vorteilhaft, auch einen einschlägigen Abschluss vorweisen zu können. Daher habe ich nach einem Lehrgang gesucht, bei dem ich wirklich etwas Neues lernen würde, der mit einem entsprechenden Abschluss endet und für den ich meine Berufstätigkeit nicht aufgeben muss. Mittlerweile gibt es auch zwei Studiengänge in Deutschland, die dauern aber jeweils fünf Jahre, wofür ich persönlich keinen Nerv gehabt hätte. Nach intensiver Recherche bin ich auf die Donau-Universität Krems gestoßen.
Welche Erfahrungen haben Sie im Studium gesammelt?
Eigentlich fast nur positive. Durch die Bank waren alle Vortragenden top. Das variiert natürlich auch immer, abhängig von den eigenen Interessensgebieten. Ganz toll ist aber, dass die Vortragenden auch aus der Praxis kommen. Die haben alle sehr viel Erfahrung am Kunden und haben diese auch in den Lehrgang eingebracht. Dadurch gab es immer einen engen Bezug zur betriebswirtschaftlichen Realität. Da ich selbst im Vertrieb tätig bin, konnte ich auch vieles aus den Gesprächen mit meinen Kollegen mitnehmen. Die Mitstudierenden kommen fast alle aus Unternehmenssparten, die ich als Kunden betreue. Für mich war es daher interessant zu sehen, welche Entwicklung bei denen stattfindet und wo die hinwollen. Das ist natürlich auch eine ganz andere und weniger formale Situation als ein Kundentermin, sondern eben ein Gespräch unter Kollegen.
Welches Erlebnis haben Sie besonders gut im Gedächtnis behalten?
In einem der letzte Blöcke gab es einen Strategie-Workshop, der mittels Lego Serious Play* organisiert wurde. Das fand ich sehr gut. Der Dozent ist auch selbst als Berater in einem Strategieprojekt für ein Telekommunikationsunternehmens tätig und brachte entsprechende Hands-On-Erfahrung mit.
Mit welchem Thema beschäftigen Sie sich in Ihrer Masterarbeit?
Im Moment verändert sich die Rolle des Fachvertriebs durch die Digitalisierung stark. Mein Unternehmen beschäftigt sich ebenfalls mit Chancen und Möglichkeiten des Partnervertriebs. Darum habe ich entschlossen, meine Firma zu untersuchen und konnte die Geschäftsführung für diese Idee gewinnen. Das hat zudem den Vorteil, dass ich Zugang zu Daten bekomme, die Unternehmen nicht ohne weiteres herausgeben. Zudem kann ich interne Ressourcen, wie die Befragungsplattform, nutzen. Ich bin schon gespannt, ob man sich für die Studie interessiert und ob Sie jemand verwerten will. Sobald die Arbeit verteidigt ist, werde ich mit unserem CIO darüber sprechen.
Wie hat sich Ihre berufliche Situation verändert?
Ob ich mit dem den Abschluss an der Donau-Universität jetzt im Job weiterkomme, kann ich noch gar nicht sagen. Das war aber auch nicht mein Antrieb den Lehrgang zu absolvieren. Ich wollte einfach lernen und ich merke, dass ich einfach sehr viel neuen Input erhalten habe. Wenn ich mich mit einem Kunden unterhalte, ist das immer gut, wenn der den Eindruck hat, ich bin ihm einen Schritt voraus. Die Digitalisierung folgt keinem festgelegten Entwicklungsplan. Keiner kann genau sagen, in welche Richtung und wie weit es geht. Es gibt auch keine schulbuchmäßigen Konzepte oder Modelle, um sie und ihre Auswirkung aufzuarbeiten. Da ist es einfach gut, einen gewissen Wissensvorrat mit unterschiedlichen Analysewerkzeugen und Theorien zu besitzen, um die Digitalisierung in ihrer Dynamik greifbar zu machen.
Hätten Sie vielleicht noch einen Tipp für angehende Studierende?
Ich habe den Austausch mit meine Mitstudierenden als sehr inspirierend und auch lehrreich erlebt. Ich bin selbst Teil einer Gruppe von Kommilitonen, die sich regelmäßig austauschen. Das ist gerade bei der Masterarbeit eine große Hilfe – wenn man Fragen zur Arbeit hat oder jemand ein Kapitel durchsieht und Feedback gibt. Es macht es auch einfacher Deadlines einzuhalten, wenn man sich gegenseitig motivieren kann und man weiß, man sitzt nicht als Einzige am Schreibtisch. Für eine gute Abschlussarbeit ist es natürlich wichtig, einen engagierten Betreuer zu haben - daneben aber noch ein paar Mitstreiter um sich zu scharen, schadet aber keinesfalls.
* [Anm.: Lego Serious Play ist eine Methode bei in einem moderierten Prozess mithilfe spezieller LEGO-Bausteine unternehmerische Probleme gemeinsam gelöst werden.]
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